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持续的新产品的开发是企业稳定其利润水平的重要前提,使企业在某些产品处在成熟期时,另一些新产品已开始向市场推出,当某些产品开始出现衰退时,另一些产品则进入快速成长期,这样,就能使企业的市场份额和总利润始终保持上升的势头;(筛选)(商业分析) 累计时间 (产品开发) (试销) (推出市场)任何企业都不大可能单独服务于某一顾客市场,完全垄断的情况在现实中不容易见到。而且,即使是高度垄断的市场,只要存在着出现替代品的可能性,就可能出现潜在的竞争对手。所以,企业在某一顾客市场上的营销努力总会遇到其它企业类似努力的包围或影响,这些和企业争夺同一目标顾客的力量就是企业的竞争者。企业要在激烈的市场竞争中获得营销的成功,就必须比其竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。因此,除了发现并迎合消费者的需求外,识别自己竞争对手、时刻关注他们,并随时对其行为做出及时的反应亦是成败的关键。1986年,阿 拉依斯(Al Ries)和杰克 特拉特(Jack Terout)出版了《市场营销战》(Marketing Warfare)一书,将竞争作为现代营销生命线。迈克尔波特(Micheal Poter)在他的著名论著《竞争战略》中对竞争环境和企业的对策作了精彩分析。云顶游戏官网单因素独立决评价的原则就是消费者只用一个评估标准为依据挑选商品(或品牌)。例如,某些消费者选择某一商品时可能会以价格作为唯一的评估标准,在所有同类商品中购买最便宜的一种。实际上商品成千上万,消费者个性及环境差异也很大,因此在具体进行单因素独立评价的过程中,形式是多种多样的。不同的消费者对同种商品会采用不同的评估标准,同一个消费者对不同的消费品也会采用不同的评估标准。单因素独立评价是一种绝对的形式,实践中并不多见。

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渠道集成的另一种成功典范来自日本的7-11便利店。7-11在日本拥有超过8000家连锁店,一些在线销售商和它结成战略联盟,利用它深处居民区的特点进行商品寄存和二次配送,巧妙地完成了电子商务几乎无法解决的“最后一公里”问题。而同时,领取寄存商品的顾客可以顺便在店里进行采购。(2)价格与供给。价格与需求量关系的法则也适用于供给,只是价格与供给量的变化方向相同。当某种产品价格上升时,会刺激原来的产品生产者扩大生产和供应,还会刺激其他生产者参与该产品的生产和经营,从而使该产品的供应数量增加;当某种产品价格下降,从事该产品的生产者或经营者的利润就减少,甚至亏本,于是就缩小或停止其生产或经营,从而使该产品的供应数量减少。价格与供应量呈同方向变化,能够反映这种关系的曲线称为供给曲线(见图12-2)。因此在业务战略计划的执行过程中,必须抓好动员、培训和激励三个环节。通过动员让执行者了解具体行动方案的意义和实现战略目标的价值;通过培训使执行者掌握落实计划的主要措施和行为原则;通过激励来调动执行者执行计划的主动性和积极性,从而保证计划能够得到完满的落实。云顶游戏官网另外,城镇居民支出结构中非消费性支出增长速度高于总支出的增长速度,表现在,用于股票、债券、储蓄性保险上的金融投资明显增加。显然,快速适应市场需求变化,以消费者的需求来引导企业行为,已经成为赢得竞争的必需。中国加入WTO之后,市场日益开放,作为全球市场的一部分,中国市场的商品越发丰富、竞争越发激烈。

⑶中间商。中间商是与顾客直接打交道的,他们直接掌握着顾客的第一手资料,同时也了解行业内竞争的动向。从中间商那里收集构思是一条有效的途径;要搞好服务营销过程中的质量管理,在全体员工中建立强烈的质量意识、认识到质量的重要性仍是不够的。还必须要确立从消费者角度来衡量服务质量高低的意识。消费者对服务质量的评价与其对有形产品的评价存在着相当的差异。在购买有形产品,如服装、果品等的过程中,消费者往往可以通过比较,基于自己的经验,根据有关的客观标准得出质量优劣的结论。对于服务产品来说,一方面,服务质量的优劣主要取决于顾客的主观感受;另一方面,对许多服务产品,特别是技术、知识含量较高的服务来说,人们有时只有在使用之后才能对质量的高低作出评价,有时甚至在使用之后仍无法对服务质量作出准确评价。由于服务质量评价的这些特性,消费者在作出服务消费决策时,风险大小往往成为其考虑的一个重要因素。有关学者对消费者如何评价质量问题进行了研究。通过研究发现,消费者认定的决定服务质量的因素主要有五项。一是可靠性,即企业准确而可靠地履行其服务承诺的能力;二是责任感,即是否愿意帮助消费者并提供快速的服务;三是可信度,即员工是否具备赢得消费者信任所必须的知识、能力和礼貌态度;四是同情心,即企业是否真正介意顾客的需求,并能针对不同顾客的情况有针对性地提供服务;五是有形环境,包括服务场所的物质设施、服务人员的外在素质及企业所提供的各种宣传资料的质量等。显然,消费者对服务质量评价的角度与其评价有形物品质量的角度有很大的区别。有鉴于此,在服务营销过程中,企业就不能简单地采用有形物品生产和以有形物品为主的营销过程中的质量管理方法。而必须根据消费者的需求特点,设计质量管理的侧重点和程序。否则,营销过程就不可能很好满足消费者的需要,不可能取得理想的效果。如果作为企业属下的运输部门来进行运输活动,那么商品运输费用需要包括实际运费、运输中的各项杂费、从事商品运输工作的人员费用、从事运输工作的物资消耗费用以及其它必要的管理费用等。这种核算方法也是实行独立核算的专业化运输企业通常使用的方法。企业营销目标的实现依赖于部门、班组、个人目标的完成,营销总目标分解为各个职能部门乃至每个员工的具体目标。每个分目标都是总体目标要求和考核的依据,同时也是各个环节对完成总目标的贡献。

由于竞争激烈,所有的批发企业都想确立自己独特的优势,因此这些企业不断推出新的服务以吸引顾客。而当全面的服务导致过高的成本,批发商的利润得到严重侵犯时,批发商提供的服务又会逐渐减少。但无论是全面的服务,还是有限的服务,只要经营的产品合适,批发商都能获得利润。在某种意义上,可以说它是物流专业化的一种形式,第三方物流随着物流业发展而发展,是物流专业化的重要形式。由于专业化程度的提高,第三方物流能够有效地降低企业的运营成本。无论是哪种方式的营销策略组合都体现了现代企业的一种经营思想,即不是将其可控因素,分散地、随意地使用,而是让它们按照一定的营销活动规律组合起来,使其能产生出较强的综合效应。并可根据环境的不同,对各种营销组合灵活地加以调整,以适应在各种环境条件下有效地实现企业的营销目标,所以营销策略的组合具有以下一些基本特征。如果仅希望营销咨询专家认可你做出的决策,意义不大,应该得到简单而又实际的解决方法,而不是单单的理性指导。

(2) 符号学习。借助外界的宣传教育,人们了解各种符号,如语言、文字、造型、色彩、音乐的含义,从而通过广告,商标,装潢,标语,招牌与生产商和制造商进行沟通。认知是人们的一种基本心理现象,是人们对外界刺激产生反应的首要过程。人们不会去注意其没有认知的事物,不可能去购买没有认知的商品。只有觉察和注意到某一商品存在,并与自身需要相联系,购买决策才有可能产生。云顶游戏官网具体的营销活动。包括产品的开发、价格的制定、渠道的选择、后勤的保障、人员的推销、广告和新闻宣传以及营业推广活动等等。营销计划不仅应当对各项活动作出具体的设计和安排,而且还应当强调它们之间的协调与配合,以形成整合效应。

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